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農資營銷不妨換個角度

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2017/12/11     瀏覽次數:    


  目前,隨著農資價格上漲,很多農民采用一些新的方法以適應市場出現的新變化。他們或更講究使用農藥化肥的科學性,減少盲目施用,以降低生產成本;或者恢復傳統的積制有機肥的措施,減少化肥的使用量;或者與經銷商建立良好的供需關系,共同抵制偽劣農資坑農害農。這些都是值得肯定的,說明農民的市場和成本意識加強了,而作為農資經銷商,是否也可以換個角度,變更自己的思維,以適應市場形勢呢?

  一是將為農戶著想放在首要位置。長期以來,農資經銷商考慮最多的是自己經營業務利益的最大化,市場情況變化,競爭對手增多,作為經銷商不妨展望一下自身價值與農戶價值共同成長的局面。站在農戶的角度,為農戶著想,替農戶算算細賬,這是追求雙方價值共同成長的正確思維。如果說經銷商熟悉農資的使用技術,多介紹一些適銷對口的農資產品,多為農民算算細賬,幫助減少他們生產中費時費力造成的成本增加,建立互信機制,受益的無疑是農戶和經銷商了。

  二是具有敢于自曝“缺陷”的思維。在農資經銷中,誠信是至關重要的,但在營銷過程中,經銷商不妨大膽自曝“缺陷”,實事求是地向農民介紹各種農資的性能和使用中的注意事項,特別是當一種新的農藥和化肥面市后,不能總是“賣瓜的說瓜甜”,應在技術上指導農戶,并告之新產品的優勢和不足之處,共同為農民選擇對口的農資產品,而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。這樣做既增加了自己的誠信度,同時也拉近了與農戶之間的距離,以便招來更多的“回頭客”。

  三是要具有站在對方的角度、多為農民解決疑難困惑的思維。時下,農資價格上漲,當很多農戶購買農資都是貨比三家,抱有“試探”、“打聽”的想法時,經銷商不要硬性地去推銷自己的農資產品,應設身處地站在農民的角度上,主動地去了解農民使用的情況,讓他們談感受,并對農資使用中出現的一些情況和問題,共同談看法,找到其中的共性進而取得農民的信任,并多向農民介紹一些新產品的使用性能,多介紹一些農民使用后的效果和增產增收的對比事例,只有這樣才能吸引更多的客戶,也可以進一步擴大自身的營銷陣地。

  四是轉變過去等客上門的思維。在激烈的市場競爭中,人們早以擯棄“柜臺服務,等客上門”的單一模式,取而代之的是主動營銷、上門營銷。例如,有的經銷商與科技示范戶、種植大戶建立了長期的供貨關系,并進行農資售后的跟蹤調查服務,廣泛地聽取意見,長期合作,創造了雙贏的局面。現在,一些大的化肥、農藥生產廠家,通過一些中間經銷商,在農村開展的農資試驗示范已收到了良好的社會反響,他們手把手教農民使用技術,進行大田對比試驗,受到農民的歡迎。

  很多種植大戶和生產企業建立了良好的供需關系,或通過中間營銷商,或通過種田大戶的致富能人,以團購的方式,集體采購各種農資,農民以集體大客戶的優勢,可以從農資供應商那里獲得價格上的優惠,既可以節省開支,還避免了購買偽劣農資的后顧之憂,經銷商則可擴大銷售領域,從薄利多銷中受益,對雙方都是一件大好事。


  中國種衣劑還處幼年期

  由《農資導報》主辦的第二屆種子處理與病蟲害高層研討會將于11月27日在河南鄭州召開,種子處理劑特別是種衣劑成為今年農藥行業最大的熱點,其研究和發展現狀格外引人關注。為深入了解種衣劑發展現狀,記者采訪了甘肅省農科院植保所黨委書記兼副所長呂和平研究員。他認為目前種衣劑產品還處于幼年期,產品種類、應用范圍和技術含量都很不足。

  缺蔬菜包衣

  呂和平認為,農以種為先,種子的好壞直接影響農作物生長和產量的高低。種子包衣具有防控種子帶菌和苗期病蟲害、提高種子發芽率、促進種苗健壯生長、提高植株抗逆性、改進作物品質、提高產量等功效。

  對于化學農藥型種衣劑,國外已經進行了大量的研究工作,開發了大量適用種子包衣的藥劑,并進行了推廣應用。許多國家頒布了專門的法律,規定種子必須包衣才能出售和使用。優良品種的種子經過加工、分級、精選,種子公司或專業的種子技術處理公司對種子進行專業化的種子處理,使良種標準化和商品化。美國、英國、德國、法國、日本、印度以及西歐各國已經大規模應用種子包衣和丸粒化技術,在玉米、大豆、小麥、水稻、棉花、牧草、甜菜、煙草以及各種蔬菜作物上大面積使用。

  當前,我國的種子包衣技術主要應用于大田作物,如小麥、玉米、棉花、大豆、水稻,而在高附加值的蔬菜及花卉種子中應用很少。我國已登記用于蔬菜種子包衣的產品極少,僅有瑞士先正達公司登記的咯菌腈種衣劑。

  成分和劑型單一

  呂和平介紹,包衣所用的農藥大多為老的農藥品種,比如殺菌劑方面大多被使用的是福美雙等保護性殺菌劑,一些高效低毒低殘留、對環境安全的內吸性農藥尚未大量應用到種衣劑中;在制劑劑型上,尚以懸浮劑、粉劑、乳油等為主,對控制釋放的制劑如緩釋型的微膠囊劑等新劑型研究很少。另外,特異性功能的種衣劑如具有蓄水抗旱、抗寒、逸氧、抑制除草劑殘效、pH值調節等特殊用途的種衣劑目前研究甚少。

  我國的種衣劑產品在配方設計上,通用性好但專一性和針對性不足,產品的配方設計缺乏針對性,通用性好,但專一性和針對性不強。國家尚無統一的質量標準,生產不規范,檢驗無依據,市場管理混亂,產品質量問題和人畜中毒事故時有發生。

  需加大研究力度

  呂和平認為,目前我國種衣技術的研究和推廣有了很大進展,在玉米、小麥、大豆、棉花等作物的種衣技術已普遍應用,但包衣技術仍有待進一步發展。要加大種衣技術的研究力度,增加包衣劑的科技含量。

  第一、開發多功能、低價格的成膜劑。成膜劑是種衣劑十分重要的組成部分,成膜劑的成分關系到種衣劑性能的好壞,因此新型成膜材料的研制與開發將是推進包衣技術發展的關鍵因素。但是,包衣劑的價格也會影響到其推廣和應用的速度。因此,研究開發價格低、使用性能好的成膜劑對種子包衣技術的發展可起到推動作用。

  第二、提高種衣劑和包衣機械的質量。我國種子包衣技術的研究和推廣有了很大進步,但也存在很多問題。比如種衣劑的有效成分低,含水量高,黏度大,種子包衣后容易結塊成團,影響包衣機的連續作業。因此,需要進一步加大種子包衣技術和包衣機械的技術改進。

  第三、增加包衣作物的種類。一直以來,種子包衣多用于糧、棉、油等大田作物,隨著世界經濟的不斷發展,研究開發的種衣劑應向經濟作物、高附加值的草坪、中藥材以及林木等植物方面發展。

  第四、開發高效低毒的種衣劑,引入生物防治劑。目前,生物制劑與農藥混配逐漸引起人們重視,如中國農業大學開發的用于防沙治沙的多功能根瘤菌種衣劑。

  第五、開發特用型種衣劑。我國地域遼闊,地區氣候和生態系統差異極大,干旱、寒冷等惡劣的環境給生產帶來嚴重的影響。要針對不同地區的不同氣候和地域特點,在防病治蟲的基礎上開發出地域化、專用化的種衣劑。比如:抗冷種衣劑、抗旱種衣劑、抗酸種衣劑、抗鹽堿種衣劑,防鼠、抑制除草殘效等。

  第六、開發藥肥一體化種衣劑。種衣劑是藥肥一體化施用技術的有效載體,不僅可以有效防治土傳、種傳病害,而且對苗期地下害蟲可以起到較好的控制作用,同時對補充作物營養(特別是微量元素),調節生長,壯大種苗,提高苗期抗病、抗逆能力都具有良好的效果。目前國內外藥肥一體化種衣劑產品較少,開發該類種衣劑對防病治蟲、增產、提高功效、降低成本、減少環境污染具有重大現實意義。

  隨著世界農業的不斷發展,農業生產要求更加完善種子包衣技術。農業種子包衣技術是一項新穎、復雜的技術,其中最關鍵的是種子包衣劑的研究和開發。在種子包衣技術的研究與推廣的過程中,包衣機械的研制與開發對包衣種子的質量也起到舉足輕重的作用。多年來,各國科學家不僅對種子包衣劑進行了大量卓有成效的研究和開發,而且對種子包衣機械也做了不少研究和開發。總之,種子包衣技術涉及多個學科領域,需要多方面的技術,還需要不斷研究和探索。(來源:中國農藥網)


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